Cross Selling, 4 ideas para realizar venta cruzada

El Cross Selling o venta cruzada, consiste en ofrecer a un cliente productos que puedan ser complementarios, o que añadan valor a los que está comprando o ya adquirió en algún momento. Este concepto es importante, porque no tenemos que ofrecer cualquier tipo de artículo adicional, sino que tenemos que hacer foco en los productos que pueden llegar a ser de verdadera utilidad y que aporten valor a su compra.

Su aplicación depende de dos variables claves: las características de tus clientes y tu stock de productos; el primero de estos puntos te permitirá conocer el comportamiento de compra habitual, o la asociación de preferencias de productos; el segundo, te permitirá ofrecer descuentos y promociones especiales para generar una mayor rotación de productos que no tienen salida.

Existen muchas y muy diversas formas de realizar venta cruzada. A continuación, te dejamos 4 oportunidades para aplicar Cross Selling:

1.- Cross Selling en tu E-commerce

Una de las grandes revoluciones generadas por el Cross Selling, se dio cuando Amazon comenzó a presentar en sus artículos recomendaciones de compras similares realizadas por otros usuarios. A partir de ese momento se sumaron diversas opciones para aumentar la venta cruzada, que pueden presentarse como recomendaciones en la selección de un artículo, en el proceso de cierre de la compra, y en secciones particulares y distintivas de los e-commerce. Algunos ejemplos son:

• Otros usuarios compraron… -> Recomendaciones basadas en el análisis de compra de los usuarios.

• Pack Completo -> Promociones relacionadas con la compra de un conjunto de productos (Ej. Camisa + Corbata).

• Complementos imprescindibles -> Una computadora y un sistema operativo.

• Productos por descubrir -> Nuevos productos que, si bien pueden no ser complementarios, pueden ser del gusto de los consumidores.

2.- Email marketing posterior

Luego que los clientes realizan sus compras, contamos con información valiosa sobre sus preferencias. Con esta información, podemos segmentar las recomendaciones y enviar newsletters con complementos o combinaciones a los productos o servicios que adquirieron, basados en la experiencia de compra de otros clientes.

3.- Servicios relacionados

Productos determinados, como aquellos que requieren instalación o mantenimiento, puede funcionar muy bien con las técnicas de Cross Selling. Independientemente que la provisión del servicio sea parte de nuestro negocio, le estamos ofreciendo al cliente valor, ya que no va a tener que buscar dos o tres proveedores que le brinden los servicios relacionados, sino que va a centralizar en un único proveedor que responderá por los inconvenientes que surjan. Los seguros suelen ser otro caso concreto de aplicación de venta cruzada con servicios relacionados.

4.- Upselling

Sin bien son conceptos parecidos y buscan objetivos similares, no son conceptos idénticos. Como ya mencionamos, el Cross Selling busca que el cliente adquiera productos que complementan su compra; el Up Selling, busca que el cliente adquiera una versión final del producto de mayor precio, es decir un producto final que será más costoso y rentable. Un ejemplo, para que entiendas este concepto, se da cuando en los locales de comida rápida te preguntan si querés agrandar tu combo por una suma de dinero extra.

Beneficios

El objetivo principal del Cross Selling es claro, poder incrementar el valor de un ticket o la frecuencia de compra de un cliente, en gran parte, a partir de conocer los gustos y preferencias de tus clientes, lo que te permitirá ofrecer productos más adecuados al segmento de cliente que pertenecen. Es mucho más fácil que los usuarios que nos compraron lo vuelvan a hacer, por eso es un público al que tenemos que apuntar siempre para fidelizarlos, no sólo a partir de nuevas ventas, sino también a partir de sus recomendaciones a potenciales clientes.

¡ Vendé más utilizando técnicas de Cross Selling!