La importancia de diferenciar costo, margen y precio

Sea que tengamos un emprendimiento en el cual comercializamos productos o prestamos servicios, el costo, el precio y el margen son conceptos que están presentes en todo momento y que determinan la estrategia a seguir en el mercado.

A pesar de su importancia, son conceptos que no se encuentran debidamente entendidos y explotados, por eso hoy queremos profundizarlos. A continuación, desarrollamos cada uno de estos conceptos.

1. Costos

Si tenemos que definir a los costos, podemos decir que son los desembolsos económicos que se realizan para la producción de algún bien o para la oferta de un servicio. Existen diversas clasificaciones de costos, pero la tipificación más común es según su comportamiento:

• Costos Fijos -> Son aquellos costos que posee una empresa independientemente de la cantidad que se produzca, es decir, su valor no cambia si se produce más o menos. Los alquileres, pagos a profesionales, gastos de insumos de oficina son sólo algunos de los ejemplos.
• Costos Variables -> Son aquellos costos que varían en relación a la producción, es decir, a medida que producimos más los costos serán mayores. La materia prima, embalaje, mano de obra productiva, son algunos de los muchos ejemplos.

La suma de los costos fijos más los costos variables son los costos totales. Si queremos conocer el costo por unidad, tenemos que dividir el costo total por la producción total estimada.

1.- Precio

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores. Si queremos establecer el precio de un producto, debemos conocer mínimamente los costos totales en los que incurrimos para producir una unidad. A partir de conocer esta información, podemos establecer un precio rentable siguiendo una de las siguientes estrategias:

• Competencia -> Un producto será “caro” o “barato” dependiendo de con quién se compare, es por eso que se dice que el precio es una percepción de valor. Si bien es importante conocer el precio del mercado, también cumple un rol fundamental conocer cómo se compone el valor de la propuesta de nuestros competidores, para poder hacer una comparación efectiva. ¿Nuestro producto es más caro, pero tiene un excelente servicio postventa? ¿Nuestro producto es más económico y tiene mejores prestaciones?
• Demanda -> Como mencionábamos en el punto anterior, el precio es una percepción de valor para los clientes, es decir, lo que a sus ojos o necesidades representen. Existen productos destinados a segmentos masivos y otros a un público específico, que no tendrá problemas en pagar un valor oneroso, si es que el producto cumple con variables tales como la calidad, exclusividad, originalidad, oportunidad, etc.
• Costos -> Una vez que hayas calculados los costos podés preguntarte ¿Cuánto quiero ganar por cada unidad?¿En cuántas unidades quiero recuperar los costos totales? A partir de estas preguntas surgirá la definición del margen que explicaremos en el punto siguiente.

2.- ¿Margen o Markup?

Otros dos conceptos muy similares y emparentados son el margen y el markup. El margen, o contribución marginal, es la diferencia entre el precio de venta (fijado en el punto anterior) y el costo variable unitario. El markup es el porcentaje adicional sobre un valor determinado, habitualmente el costo unitario.  A partir del margen, podemos calcular el punto de equilibrio de nuestro emprendimiento, es decir, la cantidad de unidades que tenemos que vender para cubrir los costos fijos y dejar de tener pérdidas.

Importancia de estos conceptos

Ya estuvimos explicando en detalle cada uno de estos conceptos, ahora nos toca ver la importancia de la relación que existe entre ellos:

• Al momento de determinar el precio, los costos juegan un papel preponderante, no sólo para determinar nuestra “base” sino también para poder analizar e implementar distintos tipos de estrategias. Si conocemos el costo por unidad vamos a poder fijar, por ejemplo, si queremos lanzar un producto con un precio económico para que se comercialice de forma masiva y logre un rápido establecimiento, sin descuidar la rentabilidad que obtengamos.
• Podemos controlar y atenuar variables como la inflación, o los impuestos a insumos y materias primas. Conoceremos como impacta en la conformación de nuestros costos y en la posterior fijación de la estrategia de precio o margen.
• Será mucho más simple calcular y determinar el punto de equilibrio de nuestro emprendimiento.
• Tendremos la libertad de refinar los márgenes de ganancia para cada tipo de producto, conociendo de antemano el impacto.

¡Tomá decisiones para que tu emprendimiento sea rentable!