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Customer Development: Aprendé a reconocer las necesidades de tus clientes

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Para poner en práctica lo aprendido.

Customer Development es una metodología para crear productos o servicios a partir del descubrimiento de los problemas o necesidades reales que tienen los clientes. Hoy te presentamos como disminuir el riesgo al emprender, en 4 pasos.

Tradicionalmente se lanzaban productos con la incertidumbre de no saber con seguridad si los clientes lo consumirían. Esto representaba un riesgo sumamente grande, ya que para el lanzamiento no solamente se desarrollaba el producto, sino que se tenía que implementar una estrategia fuerte de marketing para que los clientes puedan conocer y consumir los productos.

Customer Development es una metodología que consta de 4 pasos y que busca conocer con anticipación al lanzamiento de una solución, si existe un mercado real para el producto o servicio. A continuación, te presentamos los pasos para llevar a cabo la metodología:

 

Descubrimiento de Clientes (Customer Discovery)

La primera fase de este proceso es obtener información relevante de aquellos potenciales segmentos de clientes a los cuales va a ir dirigido nuestro producto o servicio. Partiendo de nuestra hipótesis (ej. “Nuestra idea de pijamas de diseño, tendrá como principales interesados a jóvenes de entre 18 y 25 años que tiene un buen poder adquisitivo”) entramos en contacto con nuestro público objetivo a través de técnicas de estudio de mercado como: entrevistas, encuestas u otras formas similares de recabar información y conocer si, efectivamente, nuestros productos generan interés o cubren sus necesidades. Es importante no tratar de direccionar o manipular las respuestas, ya que es fundamental obtener información objetiva. Esta etapa podemos realizarla solamente con la idea de negocio, o bien podemos contar con algún tipo de producto mínimo viable (MVP) para presentar a los potenciales clientes.

Los insights o descubrimientos que obtengamos nos permitirán verificar si existe un mercado real para nuestro producto o servicio, o si tendremos que realizar adaptaciones a nuestro modelo de negocio o idea pensada inicialmente.

 

Validación de Clientes (Customer Validation)

En esta etapa vamos a buscar validar que el problema o la necesidad realmente existe, y es lo suficientemente importante para nuestros clientes como para que podamos avanzar con el proyecto. En este punto, se deben generar una planificación de ventas para clientes concretos que estén dispuestos a consumir nuestro producto o servicio a pesar de no encontrarse finalizado en su totalidad. A estos clientes los vamos a llamar “early consumers” y tienen la característica de consumir o utilizar lo que brindamos a pesar de que puede sufrir cambios más adelante. Esta interacción con los consumidores nos brindará la confirmación o no de nuestra hipótesis; puede que también obtengamos nuevos insights que nos lleven a reformular nuestra idea o a modificar nuestro producto o servicio. Entonces, vamos a trabajar en un ciclo de Descubrimiento y Validación de las necesidades de nuestros clientes.

Al finalizar esta fase, podemos decir que encontramos un modelo de negocios válido que es repetible, escalable y rentable. Sólo cuando obtengamos esta confirmación, podemos avanzar a la siguiente fase.

 

Creación de Clientes (Customer Creation)

Luego de haber encontrado un segmento de clientes rentable con una necesidad concreta, vamos a buscar la creación de demanda para nuestro producto o servicio; una de las maneras más comunes es a través de la inversión en marketing y ventas. En esta etapa buscaremos pasar de los “early consumers” al mercado masivo a través de distintos lanzamientos de marketing en: redes sociales, publicidad en portales dedicados, inversión en plataformas de e-commerce entre otras opciones. Si el proceso de descubrimiento se hizo correctamente, nuestras ventas irán creciendo y llegará el momento en el cual estaremos listos para escalar nuestro emprendimiento.

 

Creación de la Empresa (Company Building)

Ya tenemos un modelo de negocios que funciona y lo estamos ejecutando con éxito, entonces llega el momento de escalar nuestro emprendimiento buscando expandirlo. Puede que la expansión sea a través de nuevos productos o en la búsqueda de nuevos mercados, cualquiera de estas opciones va a lograr de forma paralela que tu empresa crezca en ventas y también en estructura. Tenés que planificar el crecimiento de tus entregas, la gestión del flujo de caja, el seguimiento de los pedidos y las cobranzas, por lo que seguramente vas a necesitar contar con una estructura de personal mayor a la que un emprendedor tiene cuando comienza su empresa (que habitualmente se caracteriza por tener muy poco personal que realiza una gran cantidad de tareas).

Llegamos a este punto con una probabilidad de éxito mucho mayor que con otra metodología de lanzamiento, ya que nos encargamos de validar nuestras hipótesis de manera constante para asegurarnos que nuestro emprendimiento tiene un mercado y clientes por satisfacer.

 

Desafíos!

Customer Development a través de su secuencia de pasos, nos permite desarrollar a nuestros clientes para poder detectar sus necesidades y problemas que requieren atención. Lo que buscamos es poder lanzar en un primer momento nuestro producto o servicio, y luego nuestra empresa, reduciendo la incertidumbre que plantea el desarrollo de toda una estructura y la inversión para solventar tan sólo una “idea” de negocio.

¡Preparate para brindar soluciones a tus clientes!


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