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Cómo validar una idea de negocios antes de lanzarla al mercado

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Para repensar tu próxima idea de negocios

El Producto Mínimo Viable es una metodología de bajo costo y ágil que permite testear un producto o servicio antes de comenzar su producción. Cómo funciona y qué tener en cuenta a la hora de implementarlo.

Las ideas pueden surgir de la simple intuición o de pormenorizados estudios de mercado. Puede tener un exhaustivo plan de negocios en el que se hayan cubierto todas las aristas del mercado e identificados todos los riesgos y amenazas. ¿Pero cómo saber si nuestro producto o servicio realmente será exitoso? Hay varias metodologías que dan respuesta a esta pregunta y permiten validar todas las suposiciones que se hicieron desde el desarrollo de la idea hasta el momento justo antes de decidir la inversión para salir al mercado.

El llamado Producto Mínimo Viable (MVP, por sus siglas del inglés ‘Minimum Viable Product’) es una de las formas más utilizadas para hacerlo. El concepto forma parte de la corriente de gestión empresaria conocida como Lean startup, que apunta a generar empresas más ágiles en la toma de decisiones y a la vez más eficiente en el uso de los recursos. El MVP no es otra cosa que una prueba piloto de tu idea. Ésta busca confirmar que realmente satisface una necesidad y que los consumidores están dispuestos a pagar por la solución ofrecida.

La clave de estas pruebas es lograr llegar a los consumidores ‘early adopters’; es decir, aquellos que están dispuestos a probar nuevas soluciones a sus necesidades. Generar una fase de Producto Mínimo Viable es esencial para evitar invertir grandes sumas de dinero por un producto o servicio que luego nadie podría comprar. Además, para los emprendedores es esencial a la hora de manejar las expectativas y tener pruebas reales en caso de buscar un inversor.

 

Ejemplos testigo

El proceso para generar un Producto Mínimo Viable suele dividirse en cuatro pasos: a) estudio de mercado con una muestra de tus potenciales clientes; b) análisis de la competencia; c) construcción del propio PMV; d) propuesta comercial al cliente. Por ejemplo, si la idea consiste en instalar un negocio de accesorios para perros en el barrio de Caballito habrá que entrevistar a vecinos que suelan consumir estos productos y relevar la competencia en la zona. Luego, en base a esa información, se les propondrá a los mismos clientes un servicio mejorado en precio, ubicación, calidad, u otras características y se les preguntará si desean comprarlo.

Al margen de su nombre, el PMV puede ser también un servicio y no se requiere, salvo excepciones, producir ese bien que se venderá. Tan solo se trata de generar la oferta para investigar si habrá demanda para la propuesta. Por ejemplo, las muestras gratis de productos de cuidado personal o nuevos sabores en una cafetería que dan de cortesía son formas de validar una propuesta de negocio.

En el caso de los servicios, una presentación de diapositivas o un video pueden ser útiles (incluso para el caso de los productos). Las conferencias reducidas o a través de internet son otras formas de probar un nuevo servicio. La clave para que sean útiles los PMV consiste en escuchar a los potenciales consumidores sobre tres cuestiones: a) que realmente tengan la necesidad que nosotros suponemos; b) que realmente nuestra oferta supla esa necesidad; y c) que realmente estén dispuestos a pagar el precio que sugerimos.

 

Un bucle para confirmar las hipótesis

Los expertos en las llamadas metodologías ágiles como Lean Startup, de la cual ha surgido el concepto de MVP, recomiendan repetir en forma constante la fórmula “construir, medir, aprender”. Es decir, aseguran que es necesario construir versiones de prueba todo el tiempo, luego medir los resultados y aprender de ellos para poder volver a construirlos. Ese ‘bucle’ debe repetirse, recomiendan, aún cuando el producto final ya está siendo comercializado.

Medir todas las reacciones de los consumidores ‘early adopters’ es importante y no sólo su disposición a comprar o no nuestro producto ofrecido. También su agrado o desagrado con características como el aspecto, el precio, su distribución o incluso su forma de promocionarse.

La masividad de internet permite que el Producto Mínimo Viable sea presentado a muy bajo costo a nuestros potenciales consumidores. Una simple ‘Landing Page’ en la que se presente nuestro producto o servicio en Internet y una campaña de publicidad digital podrán darnos importantes datos acerca de si es viable o no nuestra idea de negocios. El costo es reducido y permite achicar el riesgo de nuestra inversión.

Actualmente el Producto Mínimo Viable es una de las metodologías preferidas por los emprendedores debido a que pueden obtener respuestas de manera ágil y a un bajo costo antes de comenzar la producción o en caso de buscar un inversor.


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