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El arte de negociar: inteligencia emocional y metas claras

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Llevar adelante un negocio requiere de domar el ‘arte’ de la negociación. Con los clientes, proveedores o empleados, llegar a un acuerdo requiere de metas claras; pero, primero, conocerse a uno mismo. El consejo de los especialistas.

A veces, no es suficiente con tener un argumento sólido o insistir en una pretensión una y otra vez. En una negociación, llegar a un acuerdo requiere de una buena estrategia y de conocer los objetivos. Pero antes que eso, es clave conocerse uno mismo y prepararse para el momento del intercambio de intereses. Según los expertos, es esencial trabajar sobre la Inteligencia Emocional. El término fue acuñado por el psicólogo Daniel Goleman, responsable del lema “conócete a ti mismo”, aplicado a tener o administrar un negocio.

¿De qué manera la inteligencia emocional y la claridad de nuestros objetivos pueden llevarnos a una buena negociación? Para Cristina Perrucci, especialista en coaching ontológico y autora de varios artículos sobre el tema, las emociones inciden e impactan constantemente en la comunicación. La comunicación es parte de la constante coordinación de acciones que nos acercan o nos alejan de los objetivos que nos propusimos. Por eso, dice, quien sabe escuchar las emociones propias y ajenas cuenta con un gran caudal de información de primera mano y anticipada, que será clave para la negociación.

Alison Wood Brooks, profesora de negociación en Harvard Business School, en la revista Harvard Business Review, reconoció que son muchos los negociadores que no prestan atención a sus emociones, aunque algo que está cambiando. Los investigadores han empezado a examinar cómo emociones específicas como la ira, la tristeza, la desilusión, la ansiedad, la envidia, el nerviosismo y el remordimiento pueden afectar el comportamiento a la hora de negociar con un proveedor, un empleado o hasta con un cliente.

La preparación es fundamental. Un 70% de la negociación se trata de esto, según estudios. Los consejos siguientes servirán tanto a aquellos que han negociado, como para quienes recién se están iniciando en este arte de convencer:

Disminuir la ansiedad

La ansiedad suele ser, con frecuencia, una respuesta ante estímulos nuevos. Cuanto más familiar sea el estímulo, más cómodos y menos ansiosos nos sentiremos, aseguran los expertos. Esta es una de las ventajas de asistir a cursos sobre negociación en los que se practica con negociaciones simuladas. En diversas investigaciones realizadas por Wood se ha encontrado que las personas que sufren de ansiedad muestran menos confianza en sí mismos y estaban más dispuestos a consultar a otras personas que los que no la sienten y menos capaces de discriminar entre buenos y malos consejos.


Filosofía Ganar-Ganar

En una negociación, ambas partes tienen que ganar. Esto quiere decir que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las cuales ambos queremos obtener lo máximo. La magia negociadora radica en ir reajustando aspiraciones con el fin de llegar a un acuerdo que nos satisfaga a todos. Hemos de reconocer al otro con sus legítimos intereses.


Autoconocimiento del negociador

Implica tomar conciencia de nuestros propios estados internos, habilidades e intuiciones. La posibilidad de auto controlarse es parte del autoconocimiento en situaciones de tensión. Cada cual posee reacciones en dichas situaciones: hay quienes se enojan, quedan sin palabras, elevan la voz o incluso se ríen. Conocer acerca de nuestras reacciones nos permitirá pensar un proceso de entrenamiento.


Flexibilidad

Se trata de adaptarse rápidamente a los cambios. En el mundo actual, encontramos que la flexibilidad, la posibilidad de adaptarse al cambio, es determinante para vivir experiencias plenas. No podemos condicionarnos por la estrategia que habíamos preparado; debemos apoyarnos en nuestra capacidad de adaptación. Esto exige una mente abierta, dispuesta a reaccionar ante los acontecimientos, registrando y procesando la nueva información.


Comprensión de los demás

Tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan. Se trata de la empatía, una habilidad inherente en el ser humano en mayor o menor medida, que trata de ser consciente de aquello que le sucede -corporal y emocional- a nuestro interlocutor. Ponerse en el lugar de la otra persona y responder coherentemente con esa nueva perspectiva. No se trata de modificar nuestro punto de vista, sino de enriquecerlo.



Controlando la ansiedad, siendo flexibles, conociéndose uno mismo y al que está del otro lado y, especialmente, comprendiendo que en una buena negociación todas las partes ‘ganan’, dará un nuevo impulso a tu próxima negociación. ¡Buena suerte!

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